用友軟件股份有限公司成立于1988年，致力于把基于先進信息技術（包括通信技術）的最佳管理實踐普及到客戶的管理與業(yè)務創(chuàng)新活動中，全面提供具有自主知識產(chǎn)權的企業(yè)管理/ERP軟件、服務與解決方案。2001年5月，用友軟件股票在上海證券交易所掛牌上市（股票簡稱：用友軟件；股票代碼： 600588）。2004年用友軟件股份有限公司被評定為國家“重點軟件企業(yè)”�！坝糜衍浖�”是中國軟件行業(yè)最知名品牌，是中國軟件業(yè)最具代表性企業(yè)。

  用友軟件是亞太本土最大管理軟件供應商，是中國最大的管理軟件、ERP軟件、財務軟件、集團管理軟件、人力資源管理軟件及小型管理軟件供應商。目前，中國及亞太地區(qū)超過50萬家企業(yè)運行用友軟件，每年超過5萬家企業(yè)選擇用友軟件，每天超過300萬用戶使用用友軟件。用友軟件讓企業(yè)業(yè)務更加高效，反應更加迅速，效益更加顯著。

  用友軟件的ERP/企業(yè)管理軟件，集團企業(yè)和行業(yè)解決方案，小型企業(yè)管理軟件及在線服務三條產(chǎn)品業(yè)務線，全面覆蓋眾多行業(yè)領域、企業(yè)規(guī)模和成長階段。用友軟件擁有中國和亞太實力最強的企業(yè)管理軟件研發(fā)體系，規(guī)模最大的支持、實施、培訓服務網(wǎng)絡，以及完備的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

  用友軟件擁有由總部研發(fā)中心、南京制造業(yè)研發(fā)基地、上海先進應用研究中心等在內(nèi)的中國最大的企業(yè)應用軟件研發(fā)體系和1400人的研發(fā)隊伍。用友的41家分子公司、60家客戶服務中心、150家培訓教育中心、3000名服務專家組成了中國管理軟件業(yè)最大的服務網(wǎng)絡。在日本、泰國、新加坡等亞洲國家市場，用友軟件建立了分公司或代表處。用友軟件與超過2000家的各類合作伙伴一起為客戶提供優(yōu)質的服務和創(chuàng)新的解決方案。

  以用友軟件股份有限公司為主體的用友集團，定位于企業(yè)及政府、社團組織管理與經(jīng)營信息化應用軟件與服務提供商，旗下還擁有用友政務軟件公司、海晟用友軟件公司、用友艾福斯公司、用友華表公司、用友移動商務公司等在內(nèi)的投資控股企業(yè)。

  用友的目標是：成就世界級的管理軟件和移動商務服務提供商。

• 企業(yè)的使命：

  使命是用友存在的根本意義，告訴每個用友人工作的價值和意義是什么。

  用創(chuàng)想與技術推動商業(yè)和社會進步 。

  我們基于創(chuàng)造性的思想與先進的技術，創(chuàng)新和運營高客戶價值的產(chǎn)品與服務，幫助客戶實現(xiàn)發(fā)展目標，進而推動商業(yè)和社會進步。

• 企業(yè)的愿景：

  愿景是用友對未來的期許，告訴每個用友人該往何處去

  全球領先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務、金融服務提供商

  員工快樂工作，成就事業(yè)，分享成功的平臺。

  企業(yè)和公共組織是我們持續(xù)服務的客戶。軟件、云服務、金融服務是用友新發(fā)展階段的核心業(yè)務。全球領先是我們必須達成的目標。

  在努力實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標的同時，員工在用友快樂工作、成就事業(yè)、分享成功也是公司的追求。

• 企業(yè)的核心價值觀：

  價值觀是每個用友人，堅信并堅守的行為規(guī)范和心智模式

  用戶之友 持續(xù)創(chuàng)新 專業(yè)奮斗

  用戶之友：傾聽客戶-設身處地；贏得信賴-長期合作；成就客戶-超越預期。

  持續(xù)創(chuàng)新：擁抱變化-永不止步；勇于突破-危機意識；引領發(fā)展-洞察趨勢。

  專業(yè)奮斗：專業(yè)制勝-追求極致；攻堅克難-能打硬仗；追求卓越-拒絕平庸。

  用友的ERP普及風暴中最具殺傷力的武器是什么？是體驗營銷。這種營銷方式在實踐中不斷創(chuàng)新，已成為管理軟件行業(yè)一種新的運營模式。

  2005年，中國管理軟件市場最熱鬧最轟動的事件莫過于用友軟件股份有限公司（以下簡稱用友）發(fā)起的“ERP普及化”風暴。卷入這一風暴的企業(yè)包括 IBM、英特爾、微軟等國際巨頭，同時還有眾多咨詢公司、服務公司、實施公司、行業(yè)產(chǎn)品提供商，以及教育培訓、圖書出版等相關產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。用友推出的舉措包括：設立百問ERP網(wǎng)站，出版圖書《ERP123》，與千家用戶集體簽約用友ERP，與高校合辦ERP聯(lián)合實驗室，設立了100個ERP體驗中心，舉辦了2000場“ERP，我體驗”活動，等等。同時，用友的普及活動還滲透到IBM等戰(zhàn)略合作伙伴舉辦的眾多市場活動中。

  那么在這場普及風暴中，用友最具成效的舉措是什么呢？我們在用友u861ERP新品廣州發(fā)布會上采訪了用友副總裁吳曉冬。吳曉東1997年初加入用友，創(chuàng)辦用友軟件深圳分公司；后任用友軟件上海公司和華東大區(qū)總經(jīng)理，主持營銷工作；現(xiàn)任職總部，負責用友集團品牌和市場戰(zhàn)略工作。

  被逼出來的體驗營銷

  “眾多舉措中，成效最顯著的還是體驗營銷�！眳菚远�笑著說，“這種營銷方式也是被逼出來的�！�

  吳曉冬跟我們分享了一個數(shù)據(jù)，根據(jù)IDC最新統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，用友ERP營業(yè)額在全球ERP廠商中排名第59位，在亞洲排名第2位，位于日本富士通之后。吳曉東表示：“我們制定的目標是2006年成為亞洲最大的ERP廠商，現(xiàn)在基本上達到了目標，但要做到第1位還有些差距�！�

  要進一步擴大市場份額，用友的戰(zhàn)略目標是主攻中小型企業(yè)。就中國的現(xiàn)狀來說，ERP高端的大企業(yè)市場基本上被國際巨頭SAP、甲骨文等軟件公司占有，而且已基本飽和。而中小企業(yè)市場卻基本上是空白，市場空間巨大。從去年年底開始，用友總裁王文京將戰(zhàn)略目標由高端市場轉向國內(nèi)的中小企業(yè)市場�？砷_拓這個市場相當不易。很多中小企業(yè)的信息化意識不強，舍不得投入大成本。而早幾年流行的“上ERP是找死，不上ERP是等死”的論調(diào)，也讓不少企業(yè)對ERP望而卻步。

  但在用友看來，中國的ERP市場應該進入普及化時代了。王文京有個觀點：正如福特當年推出T型車，將汽車從貴族消費變成大眾消費時代一樣，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，現(xiàn)在中國的ERP市場已經(jīng)形成比較成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，有了相應的產(chǎn)業(yè)分工，已進入規(guī)�；�生產(chǎn)和快速交付的普及時代。王文京將這種普及工作作為一種事業(yè)和使命來完成。

  完成這一事業(yè)的最大挑戰(zhàn)是什么呢？有過十幾年軟件服務業(yè)經(jīng)驗的吳曉冬分析了中小市場開拓困難的實質：對于大企業(yè)，有很多咨詢管理機構為它們提供服務，這些咨詢管理機構的專家跟企業(yè)老總多說說ERP的好處，他們就能意識到實施ERP的必要性。可中小企業(yè)流程不規(guī)范，硬件工具不齊全，管理水平不高，也不會請咨詢機構，所以要跟中小企業(yè)主講清楚ERP是怎么一回事是很困難的。按照傳統(tǒng)的ERP營銷模式，無非是ERP廠商去跟企業(yè)解釋ERP理念，能給客戶帶來什么好處，或者是ERP廠商找些客戶應用ERP的成功案例，讓這些客戶去對潛在客戶說說應用心得。然而現(xiàn)實情況是，這種營銷方式并不奏效，大多數(shù)中小企業(yè)主聽過就忘記了，或者根本聽不懂，因為ERP畢竟比較抽象。

  在這種背景下，用友開創(chuàng)了體驗營銷模式，首創(chuàng)ERP體驗中心。這些ERP體驗中心分布在上海、北京、廣州、成都、杭州等20多個城市，匯聚了ERP普及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟中提供平臺技術、管理咨詢、產(chǎn)品集成、增值服務的多家合作伙伴，用戶可以在一個完全真實的ERP應用環(huán)境中，體驗ERP的管理美學。用友請企業(yè)去 ERP體驗中心親身體驗，以及在各地舉辦巡回體驗活動，讓用戶按照不同的行業(yè)扮演不同的角色。用友產(chǎn)品提供的有總經(jīng)理、營銷主管、行政主管、分銷主管、人力資源主管、財務主管等角色，用戶可根據(jù)自己的情況扮演相應的角色，進行相應的軟件操作體驗，切實感受ERP究竟能給自己帶來什么，用和不用ERP有無本質的區(qū)別。此外，用友還為企業(yè)提供最新的IT與互聯(lián)網(wǎng)技術在企業(yè)管理中的應用體驗和優(yōu)質服務體驗。

  吳曉冬認為，這種體驗營銷方式很直觀，同時又能提高參與者的管理意識、流程意識，“角色體驗時只需要根據(jù)設計好的流程去走，每個角色應該關注哪些事情，要獲得哪些信息，都一清二楚。”

  沙盤體驗營銷的引進

  吳曉冬說：“體驗營銷被企業(yè)認可后，我們又不斷引進和推出新的體驗營銷方式，比如沙盤管理體驗，比如一日游體驗，等等，這些營銷方式都很受歡迎�！�

  沙盤培訓是風靡于全球的一種體驗式學習方式，也是IBM、惠普等“全球500強公司”為中高層主管常設的訓練課程。這一訓練課程引領學員進入一個模擬的競爭性行業(yè)，由學員分組建立若干模擬公司，圍繞形象直觀的沙盤教具，親身參與模擬企業(yè)的建立、發(fā)展與調(diào)整，模擬企業(yè)3～4年市場競爭的成功與失敗過程。用友的沙盤模擬課程，是由用友集團顧問管理學院推出的精品課程，涉及很多很具體的企業(yè)資源調(diào)配、組合、安排、流程處理，等等。

  在吳曉冬的印象中，參加用友沙盤管理體驗的人中，行政職務級別最高者是遼寧省副省長。吳曉冬認為：“很多企業(yè)的管理人員，包括國有企業(yè)的老總，都很喜歡參加這種沙盤體驗。每個企業(yè)高管，在自己的企業(yè)內(nèi)可能只管理一個條塊，能參與全盤管理的很少。而沙盤體驗把企業(yè)的整個管理進行濃縮，從財務、生產(chǎn)到供應鏈、營銷等諸多環(huán)節(jié)，無一遺漏，參與者可以體會到不同的角色和管理。”對于這種體驗營銷的效果，王文京亦給予了高度評價：“按照這樣一種形態(tài)來模擬和展示企業(yè)經(jīng)營和管理的全過程，實際上跟用ERP去管理和控制的企業(yè)經(jīng)營過程是一致的。很多企業(yè)老總在體驗后感觸很深，認為ERP真是企業(yè)管理的好工具，當場就表示要上用友的ERP.”

  吳曉冬認為：“ERP普及活動，僅靠用友一家是做不了的，要發(fā)動大家一起來做。也不是一年就可以普及得了的，預計要3～5年時間�！�

  基于這種判斷，用友與全國多所高校合作，舉辦了“用友杯”大學生沙盤對抗賽，將普及活動之網(wǎng)撒向企業(yè)未來的信息化主力。

  “一日游”體驗與精英俱樂部

  用友還創(chuàng)新出一日游體驗營銷方式。2005年，用友聯(lián)合各行業(yè)龍頭樣板用戶，邀請潛在客戶親臨樣板企業(yè)現(xiàn)場，開展ERP一日游體驗活動。

  吳曉冬表示：“這種ERP旅游體驗很受歡迎。那些樣板用戶其實就是導游，他們在向其他企業(yè)展示他們的ERP應用時，會將自己的親身經(jīng)歷、實施過程中的心得與參觀者分享。他們講跟我們講是完全不一樣的，這種講述親身經(jīng)歷的做法，不是用友所能做的�！�

  可龍頭企業(yè)愿意做樣板做導游嗎？吳曉冬說：“不同行業(yè)所用的ERP會有所不同。一日游體驗活動一般是分行業(yè)進行的。確實有一些龍頭企業(yè)不愿意做同行的導游，一些企業(yè)的老總認為‘這（ERP）是我的獨家優(yōu)勢’，并不想對同行開放，或讓同行知道；而且這種一日游體驗活動也需要樣板企業(yè)付出人力、時間，有些企業(yè)不愿意�！�

  但吳曉冬笑著說：“但還是有很多企業(yè)很樂意分享，目前這方面的困難不是很大。”他補充說：“這種體驗價值卻是很大的。老總參觀后，就想選擇一套ERP系統(tǒng)來提高自己企業(yè)的競爭力。而高層管理者參觀后，會主動動員老板上ERP，一方面可以幫老板提高企業(yè)的競爭力，另一方面也可以在應用ERP的過程中提高自身的管理水平，讓老板看到他的更大價值�！�

  吳曉東透露說：“一日游體驗營銷也是我們在實踐中慢慢創(chuàng)新的。今年年初開始做體驗營銷時我們并沒有想到這種做法，是后來發(fā)現(xiàn)的，有些企業(yè)能非常好地理解 ERP，能給別人做導游，所以我們就推出了一日游體驗營銷方式。”用友的體驗營銷方式也一直處于探索、創(chuàng)新之中。11月25日，用友將啟動“精英俱樂部” 沙龍活動，俱樂部成員由商界、政界、學術界、新聞界等領域的精英組成。俱樂部會舉辦一些沙龍活動，如對話論壇、時尚派對等，為企業(yè)管理人員提供一個交流學習的場所。

  在吳曉冬看來，用友不斷創(chuàng)新的體驗營銷不僅得到了用戶認可，取得了很好的效果，同時很多競爭對手也在學習用友，引進體驗營銷方式，使得體驗營銷成為了管理軟件行業(yè)一個新的經(jīng)營模式。當然，這種經(jīng)營模式最大的受益者還是用友。

  十年教訓，十年生聚，1988年成立的"用友財務軟件服務社"已成長為今天年營業(yè)額2個多億的大型軟件集團。在新經(jīng)濟時代、新管理時代，用友如何超越自己？總裁王文京冷靜地指出，靠的還是均衡與創(chuàng)新。

  五條木板

  木桶理論形象地介紹了均衡發(fā)展對企業(yè)的重要性：要使木桶盛更多的水，必須將組成木桶的各個木板加長；因為木桶容水量是由最短的木板決定的。

  王文京也引用了這個木桶，但他的"木桶"由五條"木板"組成：產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、服務和支持、內(nèi)部管理、財務金融。他認為這五個方面是構成一個企業(yè)的要素，它們必須保持協(xié)調(diào)同步的發(fā)展，只有一兩個方面很突出不能形成一個好企業(yè)。

  "從創(chuàng)辦到現(xiàn)在，我們給外人的感覺好象是沒有特色，看不出來哪個方面特別強，但也看不出哪個方面特別弱，發(fā)展保持一個相對均衡模式。其實這就是用友的特色，我們尋求的是一種全能冠軍，而不是一個單項冠軍的模式。"王文京說，這兩年來，我們越來越感受到均衡發(fā)展的重要。"

  在外企中，用友最推崇HP的穩(wěn)健作風，不期望短期爆發(fā)，關心長久的成功。用友的發(fā)展文化中，最重要的一點便是均衡，做穩(wěn)與做大、做好一樣重要。借鑒HP的經(jīng)驗，用友給自己定了一個邏輯嚴密的發(fā)展宗旨：研究和傳播現(xiàn)代管理新思想、新技術、新模式，創(chuàng)造并提供最新技術、先進模式和中國特色的財務及企業(yè)管理軟件產(chǎn)品、服務及應用解決方案，幫助中國用戶改進其管理水平。 在國內(nèi)，聯(lián)想的模式為用友贊許，其百年老店的作風符合用友的理念。華為公司的"以可持續(xù)成長為基本原則，不單純追求利潤最大化"及"對成長的均衡、協(xié)調(diào)、有效管理是高速成長的關鍵"也很合用友的胃口。

  否定自己

  用友認為，軟件技術的發(fā)展是波浪式的，所以公司必須創(chuàng)新、必須勇于否定自己才能把握住每一次機會，才能實現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展。

  "軟件行業(yè)與IT產(chǎn)業(yè)的其它行業(yè)一樣，發(fā)展很快，一浪一浪的技術更新潮促使企業(yè)不斷創(chuàng)新。"王文京介紹道，"每兩到三年就有一次技術革新浪潮，從而引起市場的分化重組。這個時候，每個軟件公司就走到了一個轉折點。創(chuàng)新，就會抓住新浪潮再上一個高度；保守，公司就會隨舊浪頭消聲匿跡。抓住一兩個浪頭的公司并不少見，跟風隨流的人也可暫時成功，但要長期均衡發(fā)展，你就必需迎接每一次挑戰(zhàn)，不斷地創(chuàng)新。"

  所以，創(chuàng)新是用友的另一大企業(yè)文化宗旨。10年過去了，原來300多家的財務軟件廠商只剩下20多家，但用友風光依舊，靠的就是創(chuàng)新和進取。

  要創(chuàng)新，就要否定自己，而否定自己是最難的。"很多公司不愿否定自己，所以在新浪潮到來時還固執(zhí)己見，抓住舊浪潮中的機會不放，最后就會隨著舊浪潮滾到水平面下去。"公司負責市場的郭新平副總裁說，"當舊的產(chǎn)品仍然在市場盈利時，你就必須準備新的產(chǎn)品，必須下定決定，放棄既有的市場利益，推廣新一代產(chǎn)品，這樣才能把握市場機遇；不能等舊產(chǎn)品的油榨干才想到更新，因為那時別的競爭對手的新一代產(chǎn)品已經(jīng)處于絕對優(yōu)勢，你的新一代產(chǎn)品大勢已去。"

  從成立到現(xiàn)在，用友抓住了四次浪潮，接受了四次市場挑戰(zhàn)。第一次浪潮是單項處理型財務軟件，第二次浪潮是核算型財務軟件，第三次浪潮是管理型財務軟件，ERP熱潮是第四次浪潮。

  "只有一兩代"產(chǎn)品很難在新的市場競爭中保持優(yōu)勢，公司做得再大也不算成功，"王總講，"創(chuàng)新是辦好公司的精髓所在。"

  為了保證公司的創(chuàng)新理念，用友設置了三層創(chuàng)新架構。最高的一層是用友管理研究所，由清華聘來的喻文益博士任所長，其作用是以實證的方法研究最前衛(wèi)的管理思想、管理模式、管理理念、管理潮流，為公司的研究開發(fā)做中長期的指導；第二層為用友產(chǎn)品發(fā)展研究中心，由薛峰副總裁領導，對國內(nèi)外技術潮流進行把握，對各個部門的產(chǎn)品研發(fā)進行全面的規(guī)劃；最具體的研究開發(fā)工作由各產(chǎn)品公司的研究開發(fā)部門執(zhí)行。

  創(chuàng)新環(huán)境

  用友管理研究所所長喻文益博士認為，用友的文化有兩個特點，一是學院式工作環(huán)境，一是理想化色彩。"我是從學校出來的，到用友后覺得很適宜，這是一個研究思考的好環(huán)境，每個上級都是老師，每個部門都有幾個導師，他們幫著你學，幫著你全面提高。"所謂的理想化色彩，也就是學院環(huán)境形成的氣氛，每個人都懷著理想而來，每個員工都生機勃勃，希望在這兒干一番事業(yè)。"用友的品牌效益還是頂大，如果一個人能在用友干好，他就能在軟件業(yè)中立足，如果他干不好，那他在其它公司也很難獲承認。"于是，是否為用友認可成了識別軟件人才最簡單的標準。

  喻博士還認為，用友將理想化的環(huán)境與現(xiàn)實的商業(yè)軟件開發(fā)結合到了相當完善的程度："在傳統(tǒng)的研究所，也有理想與研究工作，但那不是商業(yè)化產(chǎn)品，也不追求市場價值。"做為一個商用軟件公司，最難達到的就是在市場盈利的基礎上保持員工的理想和斗志，用友是如何達到的呢?

  企劃部經(jīng)理王力認為，公司兩大特點之一是有長遠規(guī)劃，即有一個不斷演進的發(fā)展文化，公司的終結不是單純的盈利，而是"建設一個國際水平的大型軟件企業(yè)"。正如吳政平對新員工所說，"如果你感受到用友的深層文化，你就會覺得今天的工作不那么枯燥無味，因為你寫文章、編程序都不是為了錢，不是為了活命，而是為了民族產(chǎn)業(yè)、為了中國軟件走向世界。" 王力講的公司第二大特點是--一個寬松的環(huán)境。用友在在國內(nèi)的所有公司中是少有的幾個最寬松的企業(yè)。其優(yōu)美的工作環(huán)境連很多外企業(yè)也難以比肩。在大廳中、辦公室中、樓道中，你都可見到一盆接一盆的綠化植物；公司非常安靜，樓道的墻壁上掛著一排排的現(xiàn)代抽象畫；每一層樓都有一個休息室，立地窗，對著環(huán)境優(yōu)美的綠色田野。

  在建樓時，公司對國際各大IT公司的總部做了研究，"我們的設計是與自己的管理思想分不開的，開放、安逸的環(huán)境是設計的第一追求。"吳政平介紹道。

  王總下一步的設計是建設一個軟件園，環(huán)境要更加優(yōu)美：一片山地，有樹林、有河流、房子不能太高，空間不能太擠�？傊�，像微軟或其它國際大公司的總部。

  與其它軟件公司"生活即工作"、不斷要求加班加點不同，用友強調(diào)的是"工作即生活"，"讓員工樂在其中"，因為他們認為，企業(yè)不是苦行僧的修行之所，只有安逸才能創(chuàng)意泉涌。

  王力認為，一個好的工作環(huán)境非常關鍵，因為它可以產(chǎn)生凝聚力和親和力。他說，公司的文化環(huán)境是與領導個人的品行和風格分不開的。"王總平易近人，能聽取大家的意見，開總裁會時，大家在一起探討問題，非常自然。有的公司領導就不同，一有成績就自視為神，日夜要人贊他，捧他，出言便是理論、圣旨，他人只有論證他的'理念'的份。"他認為，王總影響了周圍的各層領導，各層領導又將平易和藹傳遞給各個層次的員工，于是企業(yè)文化就形成了。在用友，筆者感覺到的也只有溫和輕松，沒有碰到一個浮澡輕薄的人。談到管理文化，吳政平認為，公司借鑒了很多西方文化的理念，對HP、Intel、IBM、微軟的文化都有研究。在管理方式上，又非常中國化。公司副總裁邵凱舉例說，目標管理在美國各公司中很流行，Intel就強調(diào)以結果為導向。但在中國，因為競爭環(huán)境及人才現(xiàn)狀，公司必須對結果與過程一起管理，"我們不否認有些能人可以取捷徑，但公司還是給每個員工劃了一條通往山頂目的地的路，"因為在現(xiàn)階段競爭中，公司關心的更多是協(xié)作與共同開發(fā)。吳政平也強調(diào)"紀律下的創(chuàng)新"，強調(diào)"紀律之美"，所以，公司的寬松是"有序的寬松"。 從"人"到"人才" 中國不缺人，缺的是"人才"，這是一位智者的見解。但如何把人變?yōu)槿瞬拍?用友人力資源總監(jiān)李友作了一個三年人才資源開發(fā)規(guī)劃。

  李友認為，軟件公司的資源最重要的就是人才，但從一個普通的人或有特長的"才人"變成某一個公司的人才，能為公司整體發(fā)展出力才算成功。他的人力資源規(guī)劃分為五部份：

  招聘是引入人才的第一步，通過參加人才交流會或網(wǎng)上招聘，公司取得"原材料"，將招聘的人進行試用、調(diào)查、評詁，進入人力資源數(shù)據(jù)庫，統(tǒng)一計算招聘與聘用成本，至此第一階段完成。

  培訓是對"原材料"進行加工。通過新員工培訓、專項人才特別培訓或與外企合作的培訓，將人力資源進行提升，使之成為"人才"。第二階段由多次培訓和不同層次的培訓組成，因為現(xiàn)在的公司是學習的企業(yè)，任何人都要不斷地學習提高。今年用友即與清華管理學院合作，成立清華用友工商管理培訓班，培訓40名中層管理干部，以進一步適應公司未來發(fā)展的需要。

  人力資源規(guī)劃的第三部分是考核，即對每個公司組織進行業(yè)務流程分析，確定職責與目標，然后進行崗位設計。崗位人員確定后，即按時對每個員工進行考核，通過公司內(nèi)部網(wǎng)填寫考核表。據(jù)李友介紹，這種方法既有效又準確，而且更公平保密。

  每個員工還應按時遞交"職業(yè)生涯規(guī)劃"，對自己的發(fā)展做一計劃，這樣公司就可以實行個人化管理，對不同的員工"因材施教"。

  規(guī)劃的第四部分為薪資福利。公司通過對競爭企業(yè)待遇的調(diào)查來確定自己的薪資福利規(guī)劃，以體現(xiàn)個人價值的實現(xiàn)，留住人才。公司每個成員，上到總裁，下到一般員工，都分成不同等級。如干部即分為ABCD四個級次。"可以說，現(xiàn)在公司已形成了有一定規(guī)模和結構的人才梯度管理，實現(xiàn)了人力資源的科學管理。"李友說。

  留住人才不但要靠薪資福利，還要強調(diào)員工間的關系。所以員工關系是李友三年規(guī)劃的最后一部分。員工滿意度調(diào)查、與員工的溝通、組織員工活動、處理員工抱怨等等，李友講來頭頭是道。通過這一規(guī)劃，李友希望公司的人才狀況得到更好的改善，相信這一現(xiàn)代的、嚴格的計劃會使更多的用友人變成用友"人才"。 觀念先行大家都對用友成立管理研究所大惑不解，因為在中國人的心目中，研究所搞抽象研究，不可能有商業(yè)成果。

  但王文京并不這樣認為，"這個研究機構會專注于研究中國企業(yè)管理的理論和實務問題，針對中國的企業(yè)做現(xiàn)代管理知識的研究與傳播"。

  可見，傳播新經(jīng)濟時代的新管理思想是用友管理研究所的主要職責。一個時代的開啟必須有觀念先行，當各種國家性質的研究出版機構麻木不仁時，用友必須有自己的喉舌，去研究、去吶喊、去為產(chǎn)品造勢、為ERP的兵馬先運"糧草"。

  管理研究所所長喻文益認為，中國的研究機構很少做實證研究，只傳播一些西方過時的抽象理論，于世無補，他創(chuàng)辦研究所的目的，便是對中國的企業(yè)管理做實證研究，推動現(xiàn)代管理思想的實證研究，推動現(xiàn)代管理模式的推廣應用。

  "日本的三棱研究所、日立研究所等都為該企業(yè)和整個社會的發(fā)展做出了很大貢獻"，喻博士說，這些民間企業(yè)辦的研究機構在國外并不希奇，在國內(nèi)卻是首例。王總也認為了，這也是以民間企業(yè)方式開展研究的一種探索。

  該研究機構的第二個使命是?為用友的產(chǎn)品開發(fā)做管理思想的理論基礎研究"，王總認為軟件的核心是思想，管理軟件的核心也就是管理思想，所以，為用友的管理軟件提供靈魂，尋找一種中國企業(yè)管理的適當操作模式是用友管理研究所的一個主要職責。

  用友還希望該研究所進入產(chǎn)業(yè)化階段，王總說："管理思想的研究也是一個產(chǎn)業(yè)，研究成果也可社會化、產(chǎn)業(yè)化。"用友希望研究變化為產(chǎn)業(yè)，"出書、搞活動、做專業(yè)研究論證，"這些都可以贏利。 質量管理的革命 公司發(fā)展了，產(chǎn)品質量管理成了最令人頭疼的事情。用友從兩個人到600人，公司結構也越來越復雜。是增加管理人員加強"人治"還是引入"法制"?

  "1996年公司規(guī)模飛速擴大，人員增加，管理出現(xiàn)困難。"用友人力資源總監(jiān)李友就是因此進入公司的。從1996年4月到1997年10月，經(jīng)過一年半的努力，用友成為中國第一個通過ISO9001認證的軟件企業(yè)。當時負責 ISO9001認證的李友深知實施這一標準體系的重要性："軟件要走產(chǎn)業(yè)化、規(guī)�；�的道路，小作坊式的精英開發(fā)模式已走到了盡頭，好產(chǎn)品要靠協(xié)作，靠規(guī)范，而不能靠激情和幾個人的封閉式開發(fā)。"

  用友公司的目標是成為一個國際性的軟件企業(yè)，要實現(xiàn)這一目標，就不能片面用功，正如王文京所言，"這是一個系統(tǒng)工程"，他們認為導入ISO9001標準是最好的辦法，因為這個系統(tǒng)雖然不是為軟件產(chǎn)業(yè)單獨設計，但它是很多現(xiàn)代化企業(yè)多年來管理體系的總結，是通過流程來保證最終產(chǎn)品質量的最經(jīng)濟的辦法。

  "軟件是一個無形的產(chǎn)品，用戶看不見、摸不著，如何能對你的質量放心?" 李友說，"有了ISO9001，用戶就可以放心了，因為這一標準是第三方認證的，是與國際要求接軌的。產(chǎn)品的競爭力因此可以得到提升，因為質量有了保證，我們的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、維護、技術支持都按國際標準完成，還有什么不放心的?"

  導入ISO9001標準后，公司的開發(fā)管理有了明顯改觀，軟件開發(fā)由個人經(jīng)驗主觀意見型開始向正規(guī)化、體系化、制度化的方向轉變。 "開始引入和試行時，大家都很忙，有很大工作量，因為每個人的思想都得轉變，項目負責人的管理也進行了一場革命。ISO9001體系運轉進入正規(guī)后，大家都感覺到了它對軟件開發(fā)、規(guī)范質量保障的重大作用。"王文京滿意地評論道："我們現(xiàn)在已感覺到離不開這個體系了，如果離開它，項目負責人會覺得無所是從。 " 比肩巨人用友不但是用戶之友，也是合作伙伴之友。在用友的企業(yè)文化解釋文案中，不乏這樣的句子："這是一個需要合作的時代"、"伙伴不發(fā)展，我們能發(fā)展嗎?"、" 與合作伙伴共發(fā)展"，它們表達了同一個中心，就是用友與同行合作的誠心。

  用友是一個謙虛的公司，對其它公司的長處不吝言辭。尤其對HP的文化稱道備至�，F(xiàn)在，用友與HP已建立了全面的合作關系，"主要是為我們培訓員工"吳政平說，他對HP的員工合作精神、寬松有序的環(huán)境有深刻印象。與微軟的合作也使用友獲益匪淺。"大家一直對微軟是產(chǎn)品好還是營銷好爭論不已，我認為是都好。好的營銷可以把產(chǎn)品的市場價值充分發(fā)揮出來，能夠啟動市場、推進產(chǎn)品的再開發(fā)；但沒有象Word、Excell這樣出色的產(chǎn)品，單是比爾·蓋茨振臂高呼不成，研發(fā)是市場的基礎�，F(xiàn)在的用戶鑒別能力越來越強，營銷的功用沒有研發(fā)的配合是不能發(fā)揮的。"王文京這樣說，他認為微軟的成功源于研發(fā)、營銷、服務支持、內(nèi)部管理各方面的平衡發(fā)展。

  開始時，用友和微軟進行的只是簡單的合作，或市場宣傳上的合作，雙方在各自的機構中使用對方產(chǎn)品，在巡展中宣傳對方的產(chǎn)品；經(jīng)過一段時間后，雙方的合作進入實質性階段，1997年，在微軟的協(xié)助下，用友比其它同行提早一年推出了32位的Windows95/NT版財務軟件，領導了中國財務軟件從DOS向Windows的平臺遷移。微軟與用友的合作現(xiàn)在集中在技術開發(fā)方面，"微軟幫助用友開發(fā)能完全發(fā)揮Windows平臺的產(chǎn)品。"公司副總裁郭新平說。在Windows98中文版推出時，用友做為金牌合作伙伴，參加了微軟在全國各地的發(fā)布巡展。

  IBM也是用友的老朋友。雙方的合作是全方位的，但集中于市場產(chǎn)品的合作。"在我們新的大型企業(yè)管理軟件中，采用了IBM的DB2數(shù)據(jù)庫，"郭新平說，"IBM的管理風格和技術的先進穩(wěn)定值得我們學習。"

  據(jù)王總介紹，繼"商博士"之后，用友與聯(lián)想正在進行第二步、第三步的捆綁銷售計劃。郭新平也表示，雙方正力圖在市場上進行合作，如在同一市場上交換客戶信息等。據(jù)來自聯(lián)想的消息，聯(lián)想與用友正談判在對方的分銷渠道上推廣自己的產(chǎn)品。聯(lián)想是中國IT業(yè)的渠道大王，用友的渠道在軟件產(chǎn)業(yè)中也一枝獨秀，二者結合，其利可知。 任重道遠用友公司有一個發(fā)展規(guī)劃，就是到1995年成為國內(nèi)最大的財務軟件公司(已提前實現(xiàn))；到2000年成為中國最大的管理軟件集團；到2005年成長為具國際影響力的軟件產(chǎn)業(yè)集團，成為一個跨國集團。

  王文京認為，要完成這一使命，任重道遠，不但要在規(guī)模上成為跨國公司，也應在管理、研發(fā)水平上獨樹一幟。所以，公司應該全面發(fā)展，研發(fā)、市場、管理、金融各方面都應到位，而不能靠單一的突破。單項的成功不一定是好事，反而會暴露更多的弱點，使"將驕卒惰"，至使功虧一匱，壯士扼腕。巨龍的失敗最可借鑒。王文京將"建設一個國際水平的大型軟件企業(yè)"視為一項綜合的工程，其中 ISO9001的啟動，公司的Intranet管理，人才資源的蓄積、管理理論的研究都列入其中，可謂深謀而遠慮。

  要成為國際水平的大企業(yè)，王文京還認為應該專心一志，"用友不涉足軟件以外的產(chǎn)業(yè)，這樣才能保持專業(yè)優(yōu)勢，將人才優(yōu)勢用于刀刃之上，一舉成功。"王力也認為，公司已經(jīng)開始的資本運營只是軟件產(chǎn)業(yè)的輔助，公司不會舍本逐末。

  王力說，要看一個企業(yè)的前途，一定要研究它的市場空間。用友面向的是中國這樣一個龐大的軟件應用市場。現(xiàn)在，軟件成為PC和網(wǎng)絡在中國發(fā)展的瓶頸，只要用友能打開一道市場裂縫，就可以開辟一塊風光無限的世外桃源。用友選中的是ERP ERP之戰(zhàn)  為什么今年的企業(yè)管理軟件會紅紅火火這么熱呢?王總認為是大勢所趨�，F(xiàn)在全球都在興起ERP潮。這個潮流出現(xiàn)的原因有二，一是企業(yè)提升管理的需求日益急迫，二是信息技術發(fā)展給企業(yè)需求提供了可行的方法與手段。

  "走入管理軟件市場，我們的競爭范圍加寬了，市場也更大了，競爭廠商的檔次也更高，用友面對國際大廠商如SAP、Oracle的直接壓力。"王文京說："中國是一個全球開放市場的一部分，我們可以出去，人家也能進來，只要有市場需求，有一定規(guī)模，就肯定會碰到國際廠商的競爭。關鍵是了解敵我兩方面的優(yōu)勢劣勢，揚長避短。"

  "國外的產(chǎn)品比較完善、技術也先進。我們的產(chǎn)品剛開發(fā)出來，人家已經(jīng)演進了好多代了，所以他們的產(chǎn)品在應用上非常完善。"負責市場的副總裁郭新平認真地介紹。國外產(chǎn)品另一優(yōu)點是靈活，國外大公司軟件的通用性很強，一個產(chǎn)品可對很多用戶適用，只要結構設置做一調(diào)整，不動程序，就可適合用戶的要求。"這些大公司都有10多年的歷史，在全世界有幾千家用戶，在滿足不同用戶需求的過程中，他們積累了相當豐富的經(jīng)驗，現(xiàn)在已經(jīng)是胸有成竹、游刃有余了。"郭總說。

  國外產(chǎn)品的另一優(yōu)勢是它在外資企業(yè)受歡迎，因為這些軟件的設計思想是按照純西方的管理模式設計的，是現(xiàn)代先進管理思想的外化。外資企業(yè)的總部也會要求其中國分部采用國外公司的產(chǎn)品。

  談到國內(nèi)管理軟件廠商的優(yōu)勢，郭總說："中國尚處于市場經(jīng)濟的起步、發(fā)動階段，不是一個成熟的市場經(jīng)濟，這個階段的企業(yè)管理，有別于西方完全市場經(jīng)濟的管理模式。管理特色加上文化特色，產(chǎn)品太超前的話，也不適用。"

  王力也認為，國外的企業(yè)經(jīng)過了MRP、MRPⅡ階段，管理比較成熟，公司各部門的聯(lián)系也比較緊湊，是一個完整的體系。中國不一樣，各部門之間存在斷裂，各部門不很統(tǒng)一，財務是財務，業(yè)務是業(yè)務，所以按西方企業(yè)度身定制的軟件并不適用。

  王總對中國產(chǎn)品本地化特色很有信心，他認為，國外的廠商也會講本地化，但他們所講的只是漢化工作，或做局部調(diào)整，整體架構不可能改變。因為管理軟件的各個模塊是國外生產(chǎn)的，主要考慮西方國家的企業(yè)環(huán)境，所以不可能提供一個專對中國用戶的產(chǎn)品。

  在文化特色方面，王總說，一般消費品如衣服、手表、自行車，隨處可用，跨越國界和文化并不難，但軟件不大一樣，它帶了很多文化色彩，與一個國家的傳統(tǒng)、習慣、制度、管理思想、管理文化等有很大關系。所以在管理模型選擇上，國內(nèi)公司有更大的優(yōu)勢。

  郭總認為，國內(nèi)公司完整的服務機構也是國外公司所沒有的。另外，在中低端市場上，用友有很大優(yōu)勢�，F(xiàn)在用友中低端用戶有10多萬，這些用戶升級產(chǎn)品時首先想到的就是用友。

  談到與國內(nèi)管理軟件企業(yè)的競爭，用友所有人士都認為，各個公司之間更多的是取長補短，共同進步，在這樣一個潛力巨大的市場上，只要是優(yōu)秀的產(chǎn)品、有前途的公司肯定會找到自己的位置。

  現(xiàn)在進入管理軟件市場的公司很多，有CAD出身，有MRP出身，也有教育軟件、CIMS出身，各有長短之處。王文京認為，從財務軟件切入最好。因為財務管理是一個企業(yè)管理的核心，"在國際市場上，ERP銷售40％來之財務，20％分銷、20％制造，20％人力資源"。而且，從財務軟件進入，沒有技術鴻溝，以前的經(jīng)驗可以繼續(xù)。從"第一財軟"向"第一管軟"過渡中，王力覺得選擇適當?shù)墓芾砟Ｊ阶铍y，王總也認為"模式比技術更重要"。為了尋找適當?shù)那腥朦c，用友征求了很多人的意見，并設立了用戶管理研究所和產(chǎn)品發(fā)展研究中心進行進一步研究。

  現(xiàn)在，UFERP3個系列62個產(chǎn)品已全線上市，反映據(jù)說比預測的要好很多，立即得到了市場的回應。 網(wǎng)的力量   用友公司是一個開創(chuàng)管理新思想和研發(fā)管理新軟件產(chǎn)品的公司，也是一個身體力行采用最先進的Intranet技術進行內(nèi)部管理的公司。

  公司每個人都說同樣的話：每天到公司的第一件事就是打開電腦，看有沒有E－mail，有沒有公司的通知。

  每個公司員工都通過網(wǎng)連到了一起，"我以前想到某個人時首先想到的是他在哪個房間，什么位置，現(xiàn)在我首先想到的卻是他的IP地址。"分管IT信息部分的邵凱副總裁這樣講。

  現(xiàn)在，公司的一般管理都移到了網(wǎng)上，ISO9001文件就在網(wǎng)上，通過 Intranet，公司領導可以進行各種管理工作。"在目前這種工作環(huán)境下，我可以上班不到辦公室，在家里完成工作。我經(jīng)常在家加班，把各部門的計劃匯總以后經(jīng)過審查，送回給網(wǎng)絡。這樣，通過遠程登尋和信息共享、E－mail，大家就可以交流。"郭新平說，"在出差時，我也可以通過Extranet進行管理，不用面談即可實現(xiàn)管理工作。"

  談到網(wǎng)絡，用友的人都很驕傲和自信，王力說："通過網(wǎng)絡可以管理更多的人，可以組織一個全國性的分散式集團。公司的信息交流也由單向變?yōu)殡p向，管理由發(fā)文件下去變?yōu)榉答佇詻Q策，變?yōu)樾畔⒌墓蚕砼c指導。這樣又實現(xiàn)了用友的以人為本的管理，因為參與是民主管理的核心。"

  王力說，以前王文京總裁發(fā)布命令是通過秘書傳遞條子實現(xiàn)，現(xiàn)在就不大一樣了，開玩笑地說，就是"條子＋mail"。

  用友的大樓可容納500多人，按一般公司的管理環(huán)境，需要有5個左右的秘書穿梭其間，王力介紹說�，F(xiàn)在只有總裁一個人有秘書，且只有一個，這在傳統(tǒng)管理的公司是不可想象的。  

  用友公司領導的桌子上也非常簡潔，只有一個電腦和少許文件，管理效率卻大大提高。邵凱感慨地說："如果有一個咨詢公司肯對我們公司和傳統(tǒng)公司的工作效率作一調(diào)查的話，他一定會大吃一驚。"

  網(wǎng)絡的普遍應用也給公司帶來了不一樣的氣息，在樓道里走來走去的人不見了，環(huán)境更加安靜，更有利于思考與創(chuàng)新。公司員工之間的交流也主要移到了網(wǎng)上，其中"一笑大方"的欄目為共享的幽默欄，深受歡迎。大家下班以后的交流也變得不大一樣，因為更多的是談工作以外的事，"工作上的事在網(wǎng)上大部分已經(jīng)解決。"邵凱說，大家也更有了運動的沖動，"因為在椅子上坐的時間更多了"。

  王力是這樣提升網(wǎng)絡的意義的："現(xiàn)代經(jīng)濟重要的不是生產(chǎn)，而是創(chuàng)新、是創(chuàng)造新的產(chǎn)品。而創(chuàng)新由知識、智慧決定，不是一個人可以想象出來的，需要將社會的知識資源溝通起來。在知識經(jīng)濟時代，網(wǎng)絡可以將很多知識庫、知識點連接起來，這些能量在網(wǎng)上運行、碰撞，就會產(chǎn)生無限的資源。"

  1.網(wǎng)易財經(jīng)聯(lián)合中國企業(yè)改革與發(fā)展聯(lián)合會、中國產(chǎn)經(jīng)新聞報社，通過前瞻力、影響力、創(chuàng)新力、持續(xù)力等多個維度，共同評選出70年70企70人“中國杰出貢獻企業(yè)家”和70年70企70人“中國杰出貢獻企業(yè)”名單。其中，用友網(wǎng)絡王文京董事長榮獲“中國杰出貢獻企業(yè)家”。

  2.用友精智工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺于2017年8月正式發(fā)布，2018年6月成功入選工信部工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展工程支持名單，成為八家雙跨平臺之一。