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企業(yè)經(jīng)營(yíng)中會(huì)遇到各種疑難雜癥，應(yīng)收賬款算得上其中的“老大難”，其連接著收入、資金、壞賬等多方面因素，它的重要性不言而喻。今天小好有空，就給大家整理一下應(yīng)收賬款管理方法與催收技巧，希望大家能夠?qū)W習(xí)到位。

一、為什么企業(yè)會(huì)有應(yīng)收賬款

為什么企業(yè)會(huì)有應(yīng)收賬款，無(wú)外乎以下原因：

1、以往銷售慣性使然，老客戶習(xí)慣了先拿貨后付款；

2、客戶有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，客大欺店，得罪不起；

3、由所處行業(yè)上下游的業(yè)態(tài)決定，一環(huán)套一環(huán)，源頭不變，后端無(wú)法變；

4、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)使然，單個(gè)企業(yè)只能隨大溜；

5、企業(yè)自身希望通過(guò)賒銷搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

二、應(yīng)收賬款居高不下的原因

企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因有：

1、無(wú)節(jié)制地市場(chǎng)擴(kuò)張，蘿卜快了不洗泥；

2、寬松的信用政策與合同條款，收入擴(kuò)張，壞賬也擴(kuò)張；

3、產(chǎn)品交付有瑕疵，而且未給客戶解決；

4、為應(yīng)付考核或粉飾報(bào)表提早確認(rèn)收入，實(shí)際上債權(quán)尚未確立；

5、編制虛假銷售合同，無(wú)異于會(huì)計(jì)作假確認(rèn)虛假債權(quán)；

6、對(duì)客戶資信缺乏調(diào)查；

7、清欠不得力。

三、應(yīng)收賬款管理內(nèi)容解析

企業(yè)應(yīng)收賬款管理內(nèi)容包括：

1、對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，確定給哪些客戶賒銷，規(guī)定賬期；

2、進(jìn)行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期催收；

3、制定信用政策，鼓勵(lì)客戶提前還款，讓應(yīng)收賬款盡早變現(xiàn)；

4、出現(xiàn)逾期時(shí)，啟動(dòng)法律手段保全債權(quán)；

5、制定壞賬計(jì)提辦法；

6、動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶信用評(píng)級(jí)。

四、應(yīng)收賬款管理需步步為營(yíng)

應(yīng)收賬款管理都管什么呢？放縱它是為了擴(kuò)大銷售，收斂它是為了少占資金，催討它是為了避免損失。就像既要開籠放雀，又要雀兒不離手心，應(yīng)收賬款的存在十足就是矛盾的統(tǒng)一體。

它的管理可分三個(gè)階段進(jìn)行：

1、事先制定信用政策，不讓未來(lái)局面失控；

2、事中進(jìn)行賬齡分析與過(guò)程控制；

3、事后催收。

關(guān)鍵在事前。

五、如何做客戶信用評(píng)級(jí)

企業(yè)如何做客戶信用評(píng)級(jí)？

A類客戶：知名企業(yè)、上市公司、大型國(guó)企或與企業(yè)有持續(xù)業(yè)務(wù)往來(lái)且信用良好的重要客戶。

B類客戶：與企業(yè)有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)且一貫?zāi)馨雌谶�款的客戶。

C類客戶：與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)，但偶有拖欠的客戶。

D類客戶：信用不佳的老客戶或不了解背景的新客戶。

對(duì)于C類、D類客戶，不適宜給予信用額度。

六、應(yīng)收賬款管理要從源頭抓起

應(yīng)收賬款管理是個(gè)永恒的話題。應(yīng)收形成后的信用評(píng)級(jí)、催收策略只是事后手段，能起的作用有限。應(yīng)收賬款質(zhì)量的高低更多取決于源頭的賒銷政策與對(duì)銷售人員的激勵(lì)政策。賒銷政策最應(yīng)該做的是把信用不高、實(shí)力不強(qiáng)的客戶排除在賒銷范圍之外。激勵(lì)政策應(yīng)以回款為先決條件，銷售人員則是回款的第一責(zé)任人。

七、客大欺店，如何加速回款

做業(yè)務(wù)時(shí)，客戶很強(qiáng)勢(shì)，也很強(qiáng)大。在合同條款中，款項(xiàng)支付對(duì)我方非常不利，有什么辦法改變這種現(xiàn)狀呢？一方面，我們要承認(rèn)這種“客大欺店”的事實(shí)，暫時(shí)無(wú)法改變，就要安心忍受；另一方面要積極與對(duì)方溝通，說(shuō)出自己的難處和苦衷。如果這些不足以打動(dòng)對(duì)方，不妨在價(jià)格上稍作讓步，以換取貨款盡快回收。

八、逾期的應(yīng)收賬款如何催收

逾期的應(yīng)收賬款細(xì)究起來(lái)無(wú)非就兩種情形：其一，客戶沒(méi)錢還；其二，客戶有錢卻不想還。如果要追討應(yīng)收賬款，首先要能把這兩種情形分別清楚。對(duì)于第一種情形，不需要太用力去做什么，做得越多，只會(huì)造成更大的成本。對(duì)于第二種情形，要具體問(wèn)題具體分析，找到客戶的軟肋和痛點(diǎn)，采取斷然措施把錢要回來(lái)。

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