如果隨便在大街上采訪一個人，問他青島有什么？那么毫不意外一定是啤酒！作為我國最早的啤酒廠商，青島啤酒渠道和代理已經(jīng)遍布全國。

盡管近年來中國啤酒市場持續(xù)下滑，但青島啤酒仍然保持各項主要經(jīng)營指標(biāo)的全面增長。2021全年公司共實現(xiàn)產(chǎn)品銷量793萬千升;實現(xiàn)營業(yè)收入人民幣301.7億元，同比增長8.7%;實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤人民幣31.6億元，同比增長43.3%。營收、凈利再次雙創(chuàng)歷史新高。

雨生百谷，潤物無聲。至此，春漸遠，夏將至，萬物一片生機。

青島啤酒的逆勢增長離不開經(jīng)銷商的精細化管理。

青島啤酒在全國設(shè)置不同區(qū)域總代，總代管理區(qū)域經(jīng)銷商，經(jīng)銷商管理下級分銷商。就拿一個省來說，總代在各個地市就設(shè)置不同的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)會覆蓋到各個縣區(qū)，然后再到終端門店，比如超市、酒店、ktv等營業(yè)場所。因此，高覆蓋、高滲透的經(jīng)銷商體系鑄就了青島啤酒的高業(yè)績和高增長。

不過，龐大繁雜的經(jīng)銷體系管理卻是個難題。在上一年度，就有總代錯誤的預(yù)估了部分區(qū)域的啤酒銷量、客戶喜歡啤酒類型等原因，造成了供應(yīng)過大，庫存擠壓等情況，出現(xiàn)了虧損。

究其原因，就于他們?nèi)狈�合理的供�?yīng)鏈管理和需求采集通道，對于庫存的把控不足，無法預(yù)計各個區(qū)域的庫存，造成庫存積壓與斷貨，特別是冬夏淡旺兩季，對于需求預(yù)測幾乎完全陷入癱瘓狀態(tài)，供應(yīng)不均衡尤為突出。

為此他們做出過改變，制定過政策。例如，按時統(tǒng)計每個門店、每個區(qū)域的銷售量、完成率、商品偏好等。但是總部人員每天都要等著各地市人員統(tǒng)計，各地市又要等著縣區(qū)、門店的人員上報銷售數(shù)據(jù)，每天花費大量的人力和精力來統(tǒng)計數(shù)據(jù)。這樣不僅成本很大，而且效率非常的低下，實際可操作性并不強。

“各地網(wǎng)點逐級上報匯總，等我們了解各地是庫存積壓還是缺貨的時候，已經(jīng)造成了既定事實，企業(yè)已經(jīng)收到了不可挽回的損失。長此以往嚴(yán)重影響了戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定和執(zhí)行，錯失先機，也導(dǎo)致了我們連年的虧損�！鼻鄭u啤酒某分公司數(shù)據(jù)中心負責(zé)人樊總曾向暢捷通描述經(jīng)營煩惱。

為了快速解決客戶遇到的問題，暢捷通成立了專項團隊，由產(chǎn)品、技術(shù)、運營和交付專家組成的項目小組，快速推動針對性解決方案的實施。

“實際上，青島啤酒總代理商遇到核心問題是由于信息化手段缺失，導(dǎo)致各區(qū)域庫存嚴(yán)重滯銷和缺貨。問題的關(guān)鍵是跨組織、部門的數(shù)據(jù)和流程的信息共享，如何做到經(jīng)銷商商品、銷售、成本和利潤等數(shù)據(jù)的同步和分析，減少各個環(huán)節(jié)上的庫存量，避免不必要的庫存成本消耗。同時實現(xiàn)企業(yè)之間的信息實時共享，實現(xiàn)對市場需求的快速有效反應(yīng)，避免滯銷情況的發(fā)生。”

柔情似水，佳期如夢，忍顧鵲橋歸路！兩情若是長久時，又豈在朝朝暮暮！

—黃思源 暢捷通交付專家

最終，根據(jù)項目訴求確定了好業(yè)財產(chǎn)品，整體解決了經(jīng)銷商數(shù)據(jù)精細化管理問題，并同時實現(xiàn)了線上線下門店統(tǒng)一管理、業(yè)務(wù)財務(wù)統(tǒng)一管理和營銷推廣統(tǒng)一管理的問題。

在實施過程中，青島啤酒總代也沒有盲目上馬，而且審時度勢劃分中單先易后難的構(gòu)建信息化管理體系。由總部先行搭建平臺，然后建立數(shù)據(jù)分析體系，隨后加強分析的深度挖掘，最后講整個平臺應(yīng)用到整個下游經(jīng)銷商中。從而催動了自身企業(yè)以及下游經(jīng)銷商的信息化體系建設(shè)，為企業(yè)的效益增長奠定了基石。

具體來看，重點問題的解決思路如下：

問題一：銷售數(shù)據(jù)繁雜、收集難，匯總分析工作量大。

總部需要了解所有區(qū)域銷售情況，那么下級分銷商每天都要手工匯總銷售數(shù)據(jù)，并且匯總渠道不統(tǒng)一，有些手機微信，有些發(fā)郵件。每個經(jīng)銷商再匯總分銷商數(shù)據(jù)發(fā)給總部數(shù)據(jù)中心�？偛磕玫綌�(shù)據(jù)后，還用Excel進行統(tǒng)計分析。

解決方案：

好業(yè)財是可以電腦端和手機端同時使用，數(shù)據(jù)實時共享的云軟件，每個分銷商直接錄入或是導(dǎo)入銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商和總部直接能看到所有區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)異常及時溝通處理。

總部不需要再等經(jīng)銷商匯總數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商直接查看分銷商數(shù)據(jù)，無需人員再次匯總，大大節(jié)約的人力成本和時間成本。原來10個人的匯總工作，直接可以省略，總部人員1天的工作量，現(xiàn)在總部人員一鍵查看報表，直接分享給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)直接手機端查看實時報表，方便簡單，效率高。

問題二：區(qū)域市場差異大，精細化分析、管理不足。

不同省份啤酒文化差異性，決定各類啤酒銷量占比不同，需要迎合甚至引導(dǎo)區(qū)域市場的啤酒產(chǎn)品。另外，聽裝啤酒、精釀啤酒、生鮮啤酒等高端產(chǎn)品總體銷售趨勢很好，占比不斷提升，需要基礎(chǔ)已有銷售數(shù)據(jù)，分析趨勢、輔助銷售決策，加快布局高端和超高端市場。

解決方案：

青島啤酒利用好業(yè)財經(jīng)營分析版本，實時反應(yīng)各個區(qū)域銷售數(shù)據(jù)，能夠精細化每個客戶終端，顯示每個區(qū)域，每個終端客戶群體喜歡的商品、利潤最高的商品、銷量最好的商品等。根據(jù)各個區(qū)域統(tǒng)計分析結(jié)果，制定不同的促銷活動和銷售政策，大大提升青島啤酒的銷量并獲取終端客戶的喜愛。

問題三：總部與分銷商銷售策略協(xié)同難。

總部耗費大量精力分析銷售數(shù)據(jù)，制定區(qū)域銷售政策和方案，策劃促銷活動，當(dāng)要推活動時，要層層下推，層層培訓(xùn)賦能，耗費時間長，效果差。等活動開始時，可能已經(jīng)錯過最佳的活動期，造成不必要的損失。

解決方案：

好業(yè)財上下游協(xié)同功能，新品活動一件下發(fā)即可。無需專人培訓(xùn)，無需召開線下賦能會議，系統(tǒng)直接下發(fā)并告知促銷活動內(nèi)容，輔助提供線上咨詢服務(wù)即可。

真的沒有想到信息化手段能夠幫助我們扭虧為盈，通過軟件的分析直接告訴我每個經(jīng)銷商和區(qū)域的庫存結(jié)果，避免了我們庫存成本的浪費，同時告訴我們什么時候該促銷了，什么時候該備貨了，讓我們抓住每一次絕佳機會。同比我們?nèi)ツ赇N量增長了150%，利潤卻增長了200%。初步已經(jīng)嘗到了信息化手段帶給我們的好處，今后我們要繼續(xù)加強信息化建設(shè)！

——青島啤酒某總代老總 樊總