“財富的一半來自合同”，這句諺語表達了合同是企業(yè)財富來源的載體，同時更深層次地強調了企業(yè)的財富積累離不開完善的合同管理；剖析下企業(yè)經(jīng)營過程，一般來說是簽訂銷售合同后，通過合同的執(zhí)行和控制來完成合同的履約，從而實現(xiàn)將合同收款轉化為企業(yè)的營業(yè)收入，而合同收款中是否能成為企業(yè)真實的利潤，正常情況下是取決于合同的執(zhí)行和控制能力；本文旨在闡述一種將項目管理引入到合同執(zhí)行過程的模式——泛微項目運營管理體系，該體系應用成熟的項目管理方法進行合同執(zhí)行，加強了合同執(zhí)行過程的計劃和控制，有效提升企業(yè)的合同履約能力，最終幫助企業(yè)將合同潛在可能的利潤轉化為企業(yè)真正的貨幣財富。

一、合同營業(yè)收入到營業(yè)利潤的過程分析

來自泛微協(xié)同管理研究院的專家認為，一個能成為常青藤的企業(yè)，其發(fā)展戰(zhàn)略必須建立在企業(yè)能夠長久生存的基礎之上，而企業(yè)長久生存的基礎是除了階段性的融資外，主要是依靠自身的造血能力——主營利潤的創(chuàng)造力，也就是說主營利潤才是企業(yè)發(fā)展的動力源；主營利潤是通過合同和項目的執(zhí)行，從企業(yè)主營收入中“榨取”出來的，而主營收入的支撐基礎是企業(yè)自身能提供的主要產(chǎn)品（服務）以及擁有的市場份額（客戶群）；再深一個層次去看，主要產(chǎn)品靠的是企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的綜合能力，即產(chǎn)品研發(fā)的技術力量和管理能力；而擁有的市場份額（客戶群）除了依靠自身產(chǎn)品的競爭力之外，還得依靠市場營銷能力；有效合同的簽署是市場營銷能力的一個重要評判依據(jù)；從這里能清楚地看出合同是企業(yè)主營收入的重要載體，管理好合同的執(zhí)行也就是管理好企業(yè)潛在的主營收入，并將它轉換為企業(yè)實際的營業(yè)收入；

我們可以很清楚地看出，主營利潤的來源是主營收入，主營收入的載體是合同，主營收入是否能成為主營利潤，這完全取決于企業(yè)內(nèi)在的執(zhí)行力——合同管理和項目管理能力。

二、合同管理和項目管理之間的融合

在泛微項目運營管理體系中，合同管理的生命周期大致為合同申請，合同審核、合同執(zhí)行和控制、最后到合同關閉。在合同管理的生命周期中必須牢牢抓住合同的四個重要要素：合同付款條件、合同交付物、合同時間節(jié)點和合同款；這四個要素是關聯(lián)在一起，就像項目管理中的計劃、范圍、成本和質量的三角形模型一樣，不能作為單獨要素來管理；

而項目管理的關鍵要數(shù)有項目范圍、項目計劃、項目風險、項目變更、項目成本及項目質量等；因此，通過使用成熟的項目管理方法將合同執(zhí)行和控制過程管理起來，將合同管理過程中需要關注和跟蹤的節(jié)點納入到項目計劃中以任務形式管理起來，并與合同相關信息關聯(lián)，再配以相關的工作流，使得合同和項目之間的信息在項目團隊和管理層之間暢通流轉，從而做到項目運作圍繞著合同交付物，而合同收款情況指導項目運作。

將項目管理融合在合同管理中，主要有以下幾點是必不可少的：
1、合同交付物的拆分映射到項目的工作分解結構（WBS）

一般來說，訂單式項目的交付物一般有兩大特點，一是具備一定的獨特性，二是具有相當復雜性；為了方便履約，此類合同的交付物一般需要進行拆分，這個拆分的過程可結合企業(yè)的業(yè)務特點進行；但作為合同管理的信息化系統(tǒng)，應該支持合同交付物拆分，并能映射到項目計劃中進行管理；否則合同規(guī)定的交付物與項目實現(xiàn)的交付物在邏輯上缺乏嚴密的對應關系；

2、合同收付款計劃以項目任務形式在項目計劃中進行管理

合同管理中加強了收付款計劃的管理，業(yè)務上經(jīng)常因為銷售合同的執(zhí)行而成立項目，而項目中存在外包或采購，因此如何將銷售合同收款和采購合同付款與項目進展關聯(lián)起來，并做到有序管理是合同與項目融合的一大重點；

3、項目監(jiān)控節(jié)點任務完成后系統(tǒng)將觸發(fā)工作流提醒收付款和開具發(fā)票

項目運作的目標就是為了完成合同規(guī)定的交付物，因此在項目階段性目標（項目的一些監(jiān)控節(jié)點）完成后，需要將此類信息通知到相關人員（客戶經(jīng)理、財務人員、項目人員和管理層等），以便各自處理相關事務。比如，項目階段性交付物完成驗收后，項目人員需要提請客戶付款，財務人員需要開具發(fā)票，客戶經(jīng)理需要跟蹤發(fā)票開具、發(fā)票送達及客戶付款過程等；因此監(jiān)控節(jié)點是根據(jù)公司業(yè)務需要設置的一些關鍵節(jié)點，以便項目團隊及公司其他人員及時圍繞一個重要任務進行協(xié)作；

4、合同收付款信息更新到項目中，以便項目經(jīng)理及時了解項目的收支情況

在項目運行過程中，項目的每筆收支款會第一時間更新到項目中， 項目經(jīng)理作為項目的經(jīng)營者，需要對項目的利潤負責，因此項目經(jīng)理需要及時了解項目中合同款的收支情況，以便進行項目費用分析和控制；

5、項目中的相關變更會以流程形成知會項目成員和客戶經(jīng)理，以便商務人員跟進和項目做出調整；

項目過程中經(jīng)常會因為一些不可預料的因素，為了配合項目目標的可實現(xiàn)性，需要對合同進行變更；合同變更需要項目成員和客戶經(jīng)理等多人協(xié)作，因此在變更前，需要將相關變更要求和變更解決方案等信息通知到相關人員，以便項目做出相應調整和商務上進行相關處理；

6、、合同變更后，相關變更信息會同步更新到項目中，以便項目及時做出調整

合同執(zhí)行過程中，雙方都可能因項目需要對合同條款或交付物特征進行變更，變更的目的是為了讓項目目標更貼近客戶需求或更容易實現(xiàn)項目目標；但合同變更后，必須將變更信息同步更新到項目中，以便項目計劃、項目范圍和項目資源等做出相應調整，以免發(fā)生變更信息閉塞造成項目資源還在盲目地按變更前的要求進行；

除了以上提到的六點，合同與項目融合過程中還存在的好多細節(jié)性問題就不一一贅述。

三、泛微項目運營管理體系的應用

江蘇方天電力技術有限公司（簡稱方天公司）是由江蘇省電力公司直屬的現(xiàn)代科技公司，專業(yè)從事電力技術監(jiān)督檢測與技術服務、電力通信工程設計、施工與運行系統(tǒng)維護、電力信息化產(chǎn)品研發(fā)與工程、電力工程啟動調試與設備試驗、電力節(jié)能調度監(jiān)控、資源綜合利用、電源監(jiān)測、電源環(huán)評監(jiān)測。

方天公司立足于電力行業(yè)，經(jīng)營范圍涵蓋電力技術研究與開發(fā),電力技術監(jiān)督及技術服務,電力環(huán)境保護工程、自動化系統(tǒng)工程的設計、施工及維護，電力工程安裝、調試及改造，電力技術檢測與服務，金屬材料檢測，焊接技術服務，計算機應用服務，電力產(chǎn)品、電器機械、電子產(chǎn)品研發(fā)及銷售，經(jīng)濟信息咨詢服務等。立足江蘇電力市場，并拓展至南方、華中、華北區(qū)域。

因業(yè)務發(fā)展的需要，方天電力需要提升合同的履約效率，加強項目的可控性，提高項目過程的可視化程度，因此方天電力與泛微公司攜手打造了基于泛微項目運營管理體系的方天電力生產(chǎn)經(jīng)營管理系統(tǒng)；該系統(tǒng)以雙核PDCA閉環(huán)管理為核心管理思想，以合同履約為目標，以項目執(zhí)行為主線，實現(xiàn)了合同管理和項目管理中的各項重要業(yè)務操作；

方天電力的項目經(jīng)營管理系統(tǒng)的使用從根本上解決了合同管理和項目管理脫鉤等問題，合同履約能力和項目管理水平得到了快速的提升：

1、管理層
可隨時掌握公司銷售及回款情況，能幫助發(fā)現(xiàn)項目執(zhí)行的瓶頸，方便分析公司經(jīng)營的短板；

2、財務人員
隨時掌控合同收款和采購付款情況，便于收款開票和收票付款的管理，方便根據(jù)公司現(xiàn)金流進行資金平衡；

3、項目經(jīng)理
可有效提高多項目的綜合管理水平，隨時掌控項目和合同的收付款計劃，方便項目知識的積累和項目經(jīng)驗的沉淀；

4、項目成員
隨時掌控自己的任務單進展，便于了解多項目組的進展，方便跟蹤自己的采購訂單；

5、客戶經(jīng)理
可隨時跟蹤合同的執(zhí)行情況，方便找到自己銷售業(yè)績的位置.